在竞争激励的石材市场，石企应当如何在细分领域里打造好自身产品，以赢得一席之地？对此，多年来致力于打造高端外墙石材品牌的厦门卓众石材有限公司交出了答卷。卓众石材董事长王华杰说，好的产品自己会“说话”，但“说话”的底气不仅来自于从源头端开始便严格把控的产品品质，其同样需要依赖于精准的产品市场定位以及后续完善的服务链、供应链来支撑。

甄选优质矿山，从源头把控产品品质

为了保证良好的源头效应，王华杰身体力行，亲自从源头上把控产品品质。2017年下半年，王华杰走遍12个国家，考察了60余座矿山，力求为后续市场臻选上等好矿，目前已将罗马紫檀、美第奇灰、太古世纪、玫瑰金四款高端外墙石材纳入囊中。有了 “沉香米黄”的外墙市场积淀，在矿山的选择上，王华杰似乎更有心得了：“去矿山考察不是只看看料而已，在这过程中，我们更看重的是矿山的稳定性，在考量它的平面面积、纵深面积、纹路变化的同时，还会侧重考察当地成熟的工程案例。”

在石材行业沉淀了十五年的王华杰，对于产品源头的选择独具慧眼。他认为，市场存在不确定因素，因此，矿主与采矿者之间的“默契配合”至关重要。也就是说，在合作过程中，矿主要能够配合企业，根据市场供求的变化，增减相应的开采量。与此同时，这在某种程度上直接影响了后续的市场供应程度与企业的战略方向调整。“因此，源头选矿，应审慎行之。”

以精准定位和完善服务铺展市场

在开拓沉香米黄市场之初，卓众石材投入大量精力以提升其影响力。经历了石材市场最低迷时期，加之其他不稳定因素，沉香米黄最终在石材市场上站稳脚跟。

虽然在推广前期走过不少弯路，但这也使王华杰深刻意识到，产品的价值不应只停留于虚高的价格上，产品本身的硬度、吸水率、致密度等特性，在价值的判断上更具话语权。随着“高层豪宅，高档别墅”的定位逐渐明朗，沉香米黄在高端外墙市场的需求也愈受追捧。

除了强调产品自身特性，完善的服务也是卓众石材的发展重点。目前，卓众石材已在全国十七个城市设立售后服务部，进一步拓宽客户渠道，如幕墙公司、装修公司、设计院等，力求为全国各地的合作商提供优质全方位的服务。

不仅如此，2016年聚石尚工程中心的设立，在保证质量的同时，用心服务每一个订单，意味着公司的销售服务再上新台阶，真正做到用服务为“正宗沉香米黄”的品牌增值。

打造沉香米黄市场取得的显著成效，也为卓众石材积累了宝贵的新品推广经验。无论是亲历了意大利“教皇城”七百多年尊贵历史的罗马紫檀（源于意大利拉齐奥大区），亦或曾目睹整个佛罗伦萨灰色建筑风采的美第奇灰（名称源自于欧洲文艺复兴教父“美第奇家族”），王华杰相信，随着市场推广的成熟与活跃，未来，这些产品都将助力卓众石材在打造高端外墙石材第一品牌的道路上越走越远。

用产品的真实性为其赋予故事

作为目前国内市场上沉香米黄最大的供应商，王华杰认为，沉香米黄的热销得益于其本身的故事性。

追溯至2009年沉香米黄初露市场之时，它的养成之路并没有当时其他“爆品”来得顺遂。在“价格战”的影响下，彼时初进市场的沉香米黄和市面上其他品种一样，常常被市场价格所左右。

“我们用了8年的时间打造沉香米黄的影响力。”王华杰说，受期间市场气候的影响，沉香米黄走的路比其他品种还要长一些。在这个过程中，王华杰对于沉香米黄的认识更深入了。“现在很多石材都讲故事，但我认为产品的‘故事’最终要追溯到它的本质和真实性。”

什么是产品的本质和真实性？“也就是当我们在讲产品、讲品牌故事的时候，应该从矿山、地质形成、开采历史及检测报告，包括具体的吸水率、密度、抗压强度等特性出发，深入透彻地分析石头的本质，并将这些要素作为产品‘故事’的依据。”

在王华杰的认知里，产品要讲品牌故事，将重心放在情怀、甚至某些高大上的点上做文章并非最大的亮点，而应当在以具体特性为依据的基础上，加以部分情怀融入其中，才能达到锦上添花的效果。

王华杰表示，未来，卓众石材将在高端外墙市场上持续发力，在传递品牌故事的同时，投入匠心，用优质产品铸就更多经典。