中国城镇住房发展40余年来，已从供给短缺到总体平衡，城镇住房套数从1978年的约3100万套增至2018年的3.11亿套。全国存量房已经达到3.11亿套，到2030年存量房将达4.2亿套以上，可以预见，家装行业或已迎来存量房时代。而按照每年3~5%的保守比例测算，每年约有1000~1500万套的存量房需要不同程度的改善，旧改市场和整体翻新改造市场必将兴起。面对存量房时代，装企准备好了吗？将迎来哪些挑战？

挑战一：精装修政策改变家装行业生态

精装修政策，从根本上改变了家装行业的生态。精装修政策就像长江上的一座大坝，我们看着它一年一年地把闸门放下来，每年从上游房地产释放出来的毛坯房流量越来越少。全国很多城市的装企都出现了业绩下滑，业绩“腰斩”甚至“膝斩”。物竞天择，适者生存。新房流量确定在变小，那么我们需要关注精装修房后市场需求，存量房的需求。我们看到，很多装企非常不适应精装修时代的市场环境。精装修政策，或成为家装公司的最大挑战。

挑战二：流量变少又变贵，逼近盈亏平衡线

精装修政策的渗透率逐年递增，让流量变少；个人信息保护的贯彻实施，低成本的数据营销戛然熄火，让流量变贵。每个城市的流量情况各不相同，一线城市的流量又少又贵；二线城市的流量感受到了偏紧；大部分三四线城市的流量尚处在较宽松的状态；总的趋势是都向一线城市看齐，或早或晚达到流量又少又贵的状态。获客成本的快速上升，导致家装订单的成本结构发生巨大改变。

挑战三：成交难度变高，转化率下降

第一，因为流量成本上升，导致装企在商务成交环节上的格外认真；第二，装企在商务成交系统上做了实质性的研发投入和资源投入，提升了自身的成交率；第三，增量市场转为存量市场，多成交一单就能多强大一分；第四，家装从基础装修，逐渐发展到主材、设备、软装、家电、整装模式、拎包入住等产品形式，对业主而言，选择开始多样化，成交难度随之提升。成交节点，是关系到装企生存能力的核心节点。

挑战四：软装“蛋糕”看得见吃不着

精装修时代，大家都意识到了软装的价值；软装和家装看似近亲，但跨越的难度十分大。家装下午茶调研获悉，有些装企已经设立软装达10年时间，到现在并没有发展到预期的水平，规模依然较小。软装的海量SKU，需要较大的展示面积和客户场景体验式消费，对于家装公司而言，是亟待攻克的课题。存量房市场中，软装也是重要的产品包，一旦突破，客单价和净利润将得到明显的提升。

挑战五：成本激增，利润变薄

多种原因导致装企的利润防线失守：第一、流量成本上升；第二、成交率下滑；第三、客单价较低；第四、员工工资上涨；第五、房租等运营成本上涨；第六、财税规范化成本上升；第七，交付效率偏低等。另外，产能和产值的错配，也造成了大量的浪费，即前端营销大量进单，后端交付力量跟不上，导致退单、延期、品控失控、负面口碑等。

挑战六：对未来感到迷茫和不确定

笔者调研各地装企时发现，几家欢喜几家愁，有人持续增长，有人失信跑路，呈现出了冰火两重天的现象。对未来感到迷茫和不确定，这是非常多的装企内在心声。曾经熟悉的市场环境改变了，曾经有效的打法失效了，业绩出现了下滑，努力尝试后也没有明显改善。信念松动，信心动摇，意志开始摇摆。家装需要脱去草根创业心态，开始真正构建自身的核心竞争力，这样才能在新的环境中屹立不倒。

挑战七：信任成本非常高

家装公司的进入和退出，每年都在发生，为什么最近两年格外受关注？因为之前是小微装企退出，近两年是中大型装企轰然倒闭。2017年起，家装界的跑路事件此起彼伏，引起了非常大的社会反响，几乎可以和P2P金融“暴雷”有的一拼。信任，成了悬在家装行业头上的一把剑。不论规模实力大小，装企都无法为自己的信用背书。消费者难以判断谁是可信任的，谁是在忽悠的，买卖双方在信任上都付出了巨大的成本。

挑战八：同行竞争加剧，同质化越来越严重

在有些一二线城市市场，全国头部、区域头部、本省头部、本城头部装企在同场竞技；同时，网络平台派的装企以流量优势和低价来竞争；本城的中小型装企进驻小区终端拦截客户；微信群的群主在引导业主的选择意愿；本城的低开高走型装企恶意抢单；甚至公司体系内出现私单，与公司争利……竞争是无处不在的。装企间的相互学习模仿，导致全城装企像一起去了韩国整容一样，一个模子，清一色瓜子脸，同质化严重。

挑战九：研发缺位，供应链薄弱，产品竞争力不足

装企普遍缺乏对业主的深度研究，这一点需要像上游的房地产公司学习。不仅仅建立客户定位和业主画像，还有非常专业细致的研究工作要落实。装企的供应链整合尚处在较为原始的状态，本地化整合加上部分的厂家直采，同一城市的装企，供应链基本上是差不多的。从业主需求研究，到设计、产品搭配组合、价格竞争力，尚未形成成熟的产品研发机制和体系。

挑战十：人效和坪效不高，抗风险能力弱

不同装企的运营效率差别非常大。运营效率的关键指标有两个：人效和坪效。优秀头部装企达到了200万的人均效能，很多装企50万的人均效能都没有到；优秀头部装企达到了10万的坪效，很多装企的坪效低于1万。这两个指标是装企竞争力的直观表达，在同样的市场环境中，人效和坪效高的装企，可以获得更高的净利润，因此抗风险的能力也更强。

挑战十一：SOP标准作业流程不健全，可复制性差

SOP（标准作业流程）对于草根装企来说，是一个高级名词；EPC（工程总包分包）对于草根装企来说，有可能是第一次听说。管理，是装企的核心价值之一。绝大多数装企内部的体系不健全，处在人治阶段，没有建立起现代企业管理制度。基于保障客户价值为宗旨的标准作业流程，一旦建立起来，对装企有着巨大的商业价值。这对于装企而言，是一个管理创新上的挑战。

挑战十二：口碑、回头客、转介绍占比不高

重视前端营销，忽视交付品质和口碑沉淀，这是家装行业的通病，很明显，这是不可持续的。在未来，信息越来越透明，消费者越来越聪明的市场环境中，一切将回归到口碑。口碑是未来家装公司的核心资产，口碑建设好了，就可以带来很多免费的流量、高价值的流量。口碑是财富，当下，大部分装企的业务都是营销驱动型，未来更加先进的模式是口碑驱动型。 （许春阳）