一场始料未及的新冠肺炎疫情风暴在2020年春节期间席卷了全中国。作为家居行业最小经营单位的经销商，成为在这场疫情风暴中最先被影响的群体之一。

中国主流经销商数量差不多在100万家到200万家之间，另外还有很多四五线的小经销商，总体数量级在百万家以上，这样的一个群体构成了中国家居行业的主体基石。但也正是这个群体因为“老婆夫妻店”式的传统经营模式，往往现金流紧张、回款周期长、上下游依赖性强，在疫情导致的“蝴蝶效应”面前岌岌可危，面临坍塌。

覆巢之下，焉有完卵？经销商的生死不仅是一家店的事，而是会串联起整个家居行业运行的大事，于是从1月29日起，一场关于家居经销商的生死竞速开始了。

1月29日，红星美凯龙掌门人车新建提议免去旗下82家自营商场的一个月租金以及管理费，涉及金额5.9亿元。随后简爱家居、西安大明宫、佛山卢浮宫、烟台富尔玛家居、青岛达翁家居、广州马会家居、美乐乐天家居等卖场陆续宣布免租。经销商身上的“三座大山”一下子少了一座。

除了房租，还有一座经销商大山就是员工工资，这个部分由家居品牌商接力援助。

根据《中欧商业评论》发布的995家中小企业调研报告显示，34%的企业账上现金只能维持1个月，只有约33%的企业现金能维持3个月及以上，而渠道商、品牌商当下所给出的救助，无疑为这些家居经销商们延长了60~90天的时间窗口。往年2月本来就是家居的淡季，但三月就进入了展会季并进入旺季。现在因为疫情展会均延期，按照目前各地开工的时间，3月、4月很可能会变成行业空窗期，救助的时间换经营空间无疑对于百万个经销商们而言至关重要。

但是即使是行业上游伸出援手，但“无源之水”也仍然会面临干涸。目前，线上获客已经成为经销商们的生死之选，而不是曾经的可有可无。相关数据显示：腾讯旗下手游“王者荣耀”在2020年除夕单日流水高达20亿元（2019年除夕流水为14亿）；2月3日全国近两亿人开启了在家办公模式；春节期间智能电视的日活率高达52%，同比上涨15.6%，日均日活规模达1.14亿台，同比上涨35.7%，且超半数用户的开机时长超六小时。

疫情的残酷背后，也催生了惊人的“宅经济”，流量大口径的涌入各个线上通道，流量暴增导致的线上机遇在这个特殊假期此起彼伏。而线上家居生态的经销商角色也在平台的助力下逐步填充。

2月2日，红星美凯龙旗下设计云宣布免费向入驻红星美凯龙的商家提供2个月云设计软件无限渲染功能，助力商家在线为客户进行装修方案设计。2月5日，红星美凯龙面向全行业的智慧营销平台IMP，也宣布在2月10日至4月10日期间将“筋斗云”免费向全家装、家居行业开放使用，帮助商家充分运用线上营销工具。2月9日红星美凯龙宣布在3月底前开放旗下泛家经销商数据服务平台，并开展“新品路演”线上直播活动。

疫情以前，家居的线上和线下虽然一直被行业所呼吁要结合互通，但其中经销商的角色一直都是虚浮于字面，但到了流量从线下全部转移到线上的特殊时期，线上生态中的经销商们开始“活”了起来。数字营销、流量运营、设计工具以及远程服务都成为当下经销商们全域流量获客的抓手，获得精确客户，提前锁定客户，服务后置。线上流量运营、方案设计远程服务，最后线下体验服务，在疫情时期线上生态圈的丰富度成几何级数增长。

家居行业全面升级势在必行

目前，抗击疫情已进入关键时期，持续时间尚不可知。短期看，经销商群体自然是最脆弱的一环，但从中长期来看，大中型企业也面临种种压力：延期开工、订单下降、人工成本负担、资金短缺等。上市公司还可能面临财报年审、业绩波动等问题，影响股票市值，甚至可能会带来股票质押爆仓的风险。

本次新型冠状肺炎的起因、发展和影响等方面与2003年非典肺炎相似，有一定的参考价值。从产业端来说，非典疫情期间，第三产业受冲击最严重，第二产业相对平稳。非典疫情爆发后，第三产业单季增速从2002年末的11.3%下滑至2003年Q3的8.8%，且恢复较慢，全年增速较上年下滑1个百分点，对经济拖累明显；而第二产业增速在2003年Q2短暂反季节性下滑1.9个百分点后（第二产业Q2增速除2003年以外，在2000-2005年平均上涨0.7个百分点），Q3迅速反弹。清华经管学院在疫情期间的一份调研报告中显示，疫情期间，营业收入20亿元以上的企业更加关注未来的数字化和智能化转型；营业收入20亿元以下的企业更倾向于收缩防守，甚至退出。在采取收缩策略的企业中，非上市公司比例更大。而这个分化现象，在家居行业也有所体现。

疫情的爆发使很多消费者的装修需求延后，家具产品购买及服务需求同样退后，但是市场的需求并没有消失，总量还在那里只是节奏后移。但是时间窗口造成的流动性问题成了企业应对疫情时策略的区分标尺。

对于大部分生产企业而言，工厂工人大多是固定雇佣，晚复工一天就意味着一份巨大的成本支付，再加上设备、厂房等隐性成本以及延期开工造成的合同违约、订单下降、资金短缺、供应链中断等加总在一起简直是不可承受之重。压缩成本、减少开支，以现金管理为主成为众多规模不大的中型公司的共同选择。

2018年红星美凯龙就陆续发布了设计云平台以及IMP家居智能营销平台，是行业智能化、数字化转型的先锋，而这些基础性平台在这次疫情期间发挥出了行业线上智能化转型的巨大作用。在疫情期间大量流量流经这样的生态渠道，为整个生态带来活力与热度。

疫情把曾经阻碍线上获客的销售成本直接拉低了40%，转化周期提升了一倍，而这些都给了整个行业一次重新洗牌的机会，未来这样的机会可遇不可求。获客、转化、设计、远程服务，每个环节线上和线下天差地别，线上公司的组织架构更复杂，数据系统牵一发而动全身，没有线上积累、经验的公司很难做好，而这些正是红星美凯龙这样大型公司早已战略布局的领域，厚积薄发也正是在此时。

毫无疑问，疫情过去以后，不一定大部分人都会“留在”线上，但家居线下对线上的敬畏会就此可预见性的产生，大部分企业在此期间对于企业生存和增长的重新审视会不断发酵余温不退。从经销商填补线上生态空白到企业数字化、智能化转型填实，虽然众多人士已经表示此次的疫情“影响远超2003年的非典”，但作用力越大反作用力也越大，若能抓住时机升级自我生存能力，或能在不幸中迎来大幸。 (张辉)