对于家居行业来讲，当前行业终端市场真正的洗牌行动正逐步拉开序幕，意味着对厂家与经销商利益分配的新一轮调整。那么，传统经营模式会有什么样的变化呢？哪类经销商将被淘汰出局，又该如何应对呢？

我们知道，传统大卖场开店，主要是给消费者输出应用设计、产品、安装、售后服务等，客流以卖场自然客流成交为主；如果店员配置齐全或者加盟品牌店的话，还会额外搭配主动营销进行引流成交。

那么，面对行业洗牌，哪类经销商会被淘汰出局呢？笔者以为，可能有三类。一是只顾开店，缺乏有效经营模式。通常，按照传统终端经营模式来讲，当经销商代理一个品牌，前期往往以开店与建团队为主，但店租成本越来越高、卖场客流越来越少。如果仅靠开店和团队，没有有效的经营模式，是无法保证店面持续盈利的。二是只会努力但不会整合市场资源。一般来说，要做好生意，必须迎合潮流，尽量满足客户的最新需求。比如，当前一些客户对整装越来越有需求，就是希望所有东西都能包含在预算范围内，一家公司就能帮他搞定。这种要求对于大多数经销商来说是很难做到的，比如做产品的经销商把装修一起搞定，做装修的经销商要把产品一起搞定，对于很多经销商来说，短期内都是个瓶颈。三是运营体系不健全。在经销商的经营模式中，销售系统、设计系统、服务系统是三个核心系统，如果不是很稳固，将来很难受到年轻一代消费者的青睐。所以，只是专注于销售的经销商，在短期内可能会快速发展，但未来发展可能停滞不前；专注于系统建设的分销商，可能在短期内发展缓慢，但一旦他们走上正轨，长期发展将保持稳定。

那么经销商该如何应对行业洗牌呢？笔者以为，可以从如下几方面予以考虑。一是体系要健全，团队建设是关键，不仅在成员配置上，合伙机制与培养机制建设也要考虑。二是设计适合自己发展的经营模式至关重要，你的模式是否先行一步，将最终决定经销商在市场的真正地位。三是在整合市场资源方面，把相关的市场链条用合理的机制充分绑定在一起。譬如：经销商可以与当地的地产公司或物业一起成立家居公司，双方共同开发市场。

从当前的市场创新来看，以拎包入住、整装为出发点的不同经营模式开始不断地把手伸向消费者，已经由当初的渠道争夺变成销售入口争夺，并上升为终极的消费者认知争夺。未来的终端很少会有单一的产品销售的模式存在，一个经销商会变成当地的运营商或服务商，可能要同时对接B端的合作伙伴与C端的消费者。在某些地方就有不少的经销商门店，其销售都是通过整合资源的方式来完成，而不是通过传统的销售方法来达成。这种B对B的对接模式，更需要经销商的系统服务能力。

因此，如何从以产品销售为核心的模式真正升级为以全案服务为核心的经营模式，是经销商当下所面临的一大挑战。