涂料市场变幻难测，2020年又遇新冠肺炎疫情，涂料经销商叫苦连天。他们到底遇到了哪些困境？又如何实现优雅转型呢？

关于涂料经销商的转型，笔者有几点想法：

首先，产品体系。原来的木器漆+墙漆，到现在的木器漆+墙漆+防水+辅料。我们卖涂料居然没钱赚，我们只有靠辅料去盈利。

第二，渠道体系。笔者1998年就进入美涂士，那个时候基本上就只有分销、油木工、业主。现在有分销、油木工、业主、房地产、家装公司、小工装、工程。这些年真正赚钱的，是一些工程涂料经销商。如果你控制得好，我们可以按进度付款，这个基本上不是问题。

以装饰公司为例。我们知道，做市场要做最主要的市场。你知道最大的市场在哪里？据中装协权威数据统计，2017年中国家装市场容量达2万亿元，家装公司数量截至2016年底28000多家（不含同一品牌多家分店，不含“游击队装修”），有规模有影响力的全国性品牌及地方性品牌就有500多家，大部分装饰公司分布在一二线城市，全国排名1-45位的装饰公司年产值是304亿元，占行业总产值的2%都不到。

一二线城市的大部分家装公司正以每年两位数的速度在增长，很多城市新房装修家装公司渠道占比已达70%以上。

北上广深等全国特大城市，家装公司已经占到了80%以上的市场份额。各省会、地级市的装饰公司的市场份额也迅速上升至50%以上。东易日盛、业之峰、星艺等行业巨头的上市步伐加快和百亿战略目标的实施，也加大了对涂料市场份额的掠夺。此外，家装公司本身的竞争，“80”“90后”的消费趋势，套餐公司、互联网家装的横空出世等等，都会影响到市场。我们说生意越来越难做了，那么你该怎么转型？

笔者以为，装修方式的转变要求渠道发展必须转变。美涂士专门研究家装渠道的同事做的数据显示，从2016年到2018年，一二线城市选择家装公司装修从62.5%、68.4%上升到73.6%，零售（业主单包）从12.4%、10.6%下降到6.2%，工长双包从25.2%、21%下降到20.2%。也就是说，一二线城市选择家装公司装修越来越多。2016年到2018年，三四线城市选择家装公司装修从42.2%、49.6%上升到57.2%，而零售（业主单包）从32.4%、22.1%下降到11.6%，工长双包从25.4%、28.3%上升到31.2%。也就是说，三四线城市零售（业主单包）也越来越少。

这些数字对我们很关键，你的发力点要在哪些地方，我们自己应该去思考。传统涂料厂家研究的方向，所有的产品都是针对零售去研究的。但是我告诉你，家装公司市场占到70%以上的市场，零售市场只占30%左右。大家发力的，研究的做得很少。

第三，增值体系。过去我们作为传统经销商，我们只卖产品。但是我们要知道涂料行业的本质是什么？用户购买的是一种服务，是你的产品带施工在一起的服务。这些年为什么家装公司发展那么快？因为他们卖的就是服务。当然这个市场我们没怎么去做。所以我们怎么转型，一定要回到营销的本质。涂料营销的本质就是卖服务。

第四，市场细分。之前是传统涂料，现在必须转型为传统涂料+艺术涂料+外墙涂料（仿石漆）。传统涂料市场分为传统涂料、小众涂料。我们根据年龄、性别、收入、审美偏好包括档次、花色、款式。我们一定要找到你的市场细分。找到市场细分之后，我们把它区分为大众营销。大众营销就是没有什么差别，大家都是这样，产品也没有什么大的差别，这种就是传统涂料。

我们把小众营销市场细分一下。比如说奶粉，大家知道很多国外进口品牌，我清华大学的一个同学做羊奶粉的，现在在羊奶粉领域已成为全球知名品牌。此外，像广东有很多保健品品牌，而在桂林，老年保健品的产品量大得惊人。人家就做这个细分市场。那么涂料的细分市场呢？我们有传统涂料，还有艺术涂料、硅藻泥、贝壳粉、无机壁材、刷新等。我们研究过很多小众营销，都做得很滋润。他们第一是瞄准了细分市场，第二把握了整个涂料营销的施工服务。

人们把市场分为红海和蓝海。我们要抛弃红海，到没有竞争或者竞争比较低的蓝海市场去。硅藻泥、无机干粉壁材、贝壳粉等都是属于小众营销，但这个市场并不那么好做。因为很专业，它的本质是要做好服务。

未来的涂料营销，笔者认为是一个分化的时代。各个细分市场都将有过得很滋润的经销商，谁也别想独霸天下。去把细分市场整合好，去找到你的市场定位。因为我们要跨行经营很难很难。另外有个现象，就是装饰公司偏爱进口，尤其偏爱“德系”。都芳、芬琳、PPG、威士伯、舒尔茨、德爱威、百色熊、诗珑等品牌纷纷抢占装饰公司渠道。以纯进口、高认证标准、健康环保理念、高性价比等，在家装公司渠道以涂料风向标占领着中高端市场，深深吸引设计师和消费者。

第五，市场边界。这几年我们有一些朋友跳出涂料的边界，把软装以及其他东西整合起来，做了一个品牌，做得也不错。所以，我们跳出这种边界来转型。要从纯粹的涂料销售，跨界到上下游行业，涂料+建材+平台，把边界扩大，搭建平台。

第六，营销手段。首先从坐商转变为行商+零售思维+异业联盟+拥抱互联网。今年直播很火的时候，笔者跟美涂士的同事说了一句话，我说不管你是直播也好，或者是过去的引流也好，这些东西能够给我们带来一些改变。但是最本质的大家不要忘了，要记住我们涂料行业的本质，你要做好你的基础工作。你的基础工作是最关键的。不要一味地追逐互联网，追逐数字化，一定要把基础做好，不要舍本求末。

第七，顶层设计方面。传统的都是个体户+夫妻店，转型为公司化+合伙人制度，现在有必要跟大家推荐的是合伙人。合伙人做好了，大家都有创业的欲望。

转型是很痛苦的。要从观念方面、资源方面、投入方面、团队方面等多方面下定决心。总体说来，学费很昂贵。我们要做好当下，把握好现在，去迎接未来。哪怕未来再难，我们也要昂然地站在中国涂料的市场上。