□须 峰

围绕构建现代建筑产业互联网营销体系的课题，笔者从杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）教授的“4P”模型展开，已分别阐述了产业互联网经济中，产品特点、定价策略、渠道体系。本篇，笔者将继续以筑集采探索现代建筑产业互联网的实践案例，就重构工业互联网4P推广体系与大家作交流分享。

一、产业互联网推广主要任务

产业互联网一般采用集体决策，环节多、流程长，而消费互联网大多按照个人决策，环节少、速度快。“流量思维”“眼球经济”等消费互联网惯常打法，在产业互联网将受到局限。

可见，产业互联网的有效推广，需重点解决两大问题，一是单个用户如何推广落地、二是如何复制推广规模扩张。

以下笔者联系筑集采市场推广实践，就上述问题进行分析探讨。

二、产业互联网推广实施策略

（一）单个产业用户如何推广落地

产业互联网是个宽泛概念：既包括互联网赋能传统产业实现产业升级，如西门子打造MindSphere开放式物联网操作系统，从“卖设备”提升为“卖基于设备运转实时数据的预防性保养与维修服务”；也包括信息互联、商品互联、智慧互联催生出新兴产业，如京东智造凭借长链条、高价值的交易大数据，依托特定算法，实施C2M（Customerto Manufacturer）反向定制，有效弥合生产端与消费端的信息不对称。

笔者认为，赋能型产业互联网的推广落地，重点解决存量优化的问题；新创型产业互联网的推广落地，重点解决价值链重构的问题。

实践中，各行业均有其独特的工业互联网架构——如建筑、汽车这两个行业的产业链、价值链、数据链大相径庭——故无法像消费互联网那样一刀切、执行标准化推广策略，而应像“炒小锅菜”一样，应行业、企业而变。以建筑施工行业为例，行业信息化水平较低，通过筑集采平台赋能，可让建企在不增加投入的前提下，节约3%~5%的采购成本，并可进一步获取供应链金融等数据驱动型增值服务。显然，筑集采基于行业特点、平台价值，制定实施的推广模式，不完全适用于其他行业。同时，筑集采产业互联网推广所涉及的“关系、产品、服务、权益”等核心元素，客观上也具备一定借鉴意义。

（二）如何复制推广实现规模扩张

1.多管齐下有效推广

筑集采多年深耕实践证明，产业互联网推广的一种正确打开方式，可分四步走：关系引入、产品切入、服务融入、权益深入。关系，特别稀缺核心关系，是行之有效的敲门砖，有助于和客户快速形成共识、达成合作；签下客户后，产品（服务）的核心价值，成为能否留住客户的关键；产品从初级走向完善的迭代过程中，要由专门团队做好服务，维护良好客情关系；随着产品（服务）逐步成熟，要设计执行富有吸引力的用户权益体系，并通过过程管控，协同生态提高GMV。

2.协同生态快速扩张

本质而言，产业互联网是做“B端”生意，与消费互联网“C端”生意的一项重要差异，在于后者能以标准化产品（服务）大批量满足用户需求，而前者封装交付的产品（服务）或多或少带有个性定制元素。全部自己干，会在资源、规模、管理等方面遇到瓶颈，笔者在《重构工业互联网4P营销体系（渠道篇）》提出，借助商业生态力量开展大规模定制，是产品封装、渠道分工的一条经验法则。其中：总部承担核心产品研发、迭代与推广，并在特定区域市场完成定制化二次开发与部署，形成样板；后续在其他区域市场的复制推广，可交给生态伙伴去做，整合利用社会渠道资源、专业技术资源，培育生态、快速推广。至此，《重构工业互联网4P营销体系》系列分享告一段落。

搁笔之际，笔者想起现代管理学之父彼得·德鲁克（PeterDrucker）三个经典提问：“我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业应该是什么？”

消费互联网时期，信息互联使得信息更为丰富、更趋对称，所迸发出的“便利、便宜”等广受欢迎的价值主张，驱动着商品互联，变革了商品流通与消费的固有范式；进入产业互联网时期，大数据、云计算、区块链、人工智能、物联网等技术进步的多元融合，赋予信息互联、商品互联以新内涵，更进一步滋养着万物互联、智慧协同，进而为产业互联网商业生态中的“4P”——产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）所描绘的事业，开创出新模式、新空间。

执牢互联网经济基本规律之“牛耳”，吃透新规则、掌握新范式，系统理解产业互联网商业生态中的“4P”，将有助于正确回答德鲁克三个经典提问，推动实现基业长青。