创业最重要的是什么？有人说是机会，有人说是选择，也有人说是坚持。在广州市两手硬装饰工程有限公司执行董事兼总经理曾九江看来，都对，也都不太对。从站在街边等活儿的木匠，到在广东地区开设8家分公司，营收规模超2亿元的家装公司老板，曾九江说，其实我的身份和初心没变过。
如今，曾九江更是定下了5年破10亿元的目标。
差点倒闭，互联网救了这家小公司的命
“没想过自己有一天会做公司，要感谢那个时代吧，给了机会”，回忆12年前创业的情景，曾九江仍有唏嘘。他算是当年头脑比较灵活的手艺人，日常工作中会和客户建立起联系，由于木工活儿做得好，渐渐有了口碑，越来越多的客源找上门，他便招揽了一些老乡一起干。
“什么都不懂，很多人看着挺好、干活儿不行，干得不好人家就找我。”由于缺乏管理和交付标准，口碑下滑严重，同时因为没有稳定的获客渠道，人招到公司又没活干，曾九江的小装修公司很快遭遇了第一次危机。
等客上门的日子里，很多人离开了团队，也让曾九江反思了管理制度的重要性，优化掉了一些不服从管理的人，同时不断寻找新的获客方式。
彼时，互联网之风盛行，土巴兔作为专业的互联网家装平台一时间名声传遍坊间，曾九江抱着“死马当活马医”的心态，在土巴兔上开了户，却没想到成了挽救公司于生死的关键。“开始我们自己也不懂，但上了平台就有客户，活来了就好好干，慢慢星级上来了，找我们的人就更多。”搭乘互联网平台的春风，曾九江一手抓设计、一手抓交付，公司很快回血、步入正轨，不到5年，就从小作坊做到了3000万元/年的营收。
有了第一次尝试的成功，曾九江对新渠道极为重视，公司设有专门的团队做线上运营，通过各个渠道传播两手硬的品牌和作品。当前，两手硬的上线渠道包括土巴兔、住小帮、淘宝、京东、大众点评等多个平台。
2021年，在疫情的不利势态下，两手硬凭借多元化的渠道运营，仍然交出了2.2亿元的营收成绩。
冲10亿靠管理创新
随着消费市场需求不断变化，以及线上新渠道对决策影响力的不断深入，越来越多家装公司看到了扩张的机会。
5年破10亿，曾九江给两手硬定下了一个“小目标”。
多年以来，装修行业之所以始终呈现出“大行业、小企业”的特征，原因在于重度依赖经验管理，受制于企业的管理人才数量。虽然人才培养是每家装企的管理重点，但结果总是事与愿违。
深谙行业发展困境，曾九江从两手硬成立以来，就对人才培养极为重视，也慢慢形成了一套管理理论。“要放手让他们去做，没经历过是学不会的，从普通职员到管理层，给他们时间，也得给机会。”曾九江介绍说，当前8家分店的店长都是在两手硬工作了十年左右的老员工，从基层一步步培养起来，对企业有感情，对各环节的情况也充分了解。
“要有管理的制度，也要有激励的措施。”两手硬目前分店有股权分成和利润分成两种模式，给予店长足够大的分成比例，通常门店的服务水平和坪效就会更高。未来仍会延续这种人才培养模式，扩大两手硬店面的覆盖面。
此外，10亿目标除了开店的广度，也要靠市场价值的深度挖掘，通过客单值的提升来进一步拉高营收规模和运营效率，这同样离不开管理创新。
发力整装和局改，在未来到来前调整战术
当前，家居消费主体年轻化趋势愈发明显，新生代业主对省时、省力的一体化家居解决方案表现出了明显的倾向性，整装模式在一二线城市大行其道。
两手硬在2019年便逐步开始为消费者提供一站式解决方案，并不断完善供应链、朝着整装方向发展。
去年，两手硬推出了整装品牌“管家宅配”，由专业团队打造全方位的解决方案，为客户提供整装服务。据曾九江介绍，“管家宅配”自推出以来，市场反馈良好，未来会持续发力，通过整装模式拉高客单价，提高团队运转效率。
“整装和局改，这一定是装修行业未来的两大主旋律。”根据曾九江的判断，随着一二线城市城市化水平的日臻成熟，既有住宅改造将会释放出一大波装修需求。
与新建房不同的是，既有住宅改造用户需求有其特殊性，这些房屋往往整体翻新难度大，用户更倾向于与住装同时进行的局部翻新。局改用户由于对时间、效率以及功能性存在刚需，往往对价格敏感度更低，企业可获取的利润空间更大。在过去，局部翻新市场需求不大，很多企业并不愿意将精力放置在局改用户的获取和产品的研发上。未来，一二线城市存量房交易占比上升、既有房屋修缮等需求将会为局部翻新创造巨大市场空间。
“局改要用一套全新的方式去做，装修公司原有的服务模式是满足不了这个市场的。”曾九江将局部改造作为两手硬未来一个重要的品牌价值增长点，因此早期也下足了功夫，成立局改品牌“快鱼轻装”，设置专业团队研发局改产品，工人采用自有模式。在他看来，局改市场目前处于尚未开发的状态，当产品的适用性足够强、服务效率足够高以后，很多业主的潜在翻新需求将会被激发，释放出巨大潜力。
不论是整装还是局改，是线下获客还是互联网营销，在曾九江看来都是顺应时代发展而主动求变，每当新的事物出现时，拥抱它、接纳它，始终保持清醒、及时调整脚步，才是企业生存的法则。
（宗书慧）
