受房地产建设增速放缓影响，当前瓷砖供需矛盾达到了前所未有的高度，尤其终端经销商，叠加渠道分化、消费升级等因素，生存面临巨大挑战，以至于大量缺乏竞争力的经销商黯然离场。
但也有不少经销商，凭借在市场上多年的精耕细作，对市场变化的把控与积极应变，加上厂家的大力扶持，逆势而上创造了更耀眼的成绩。
林国煌，17年前携手萨米特瓷砖，从零做起，坚持单一品牌运作，通过多渠道经营，把萨米特瓷砖做成新疆口碑好、市场占有率高的品牌。为何林国煌能顶住行业风雨洗礼，成功突围？公司高速发展的背后又有着怎样的“秘籍”？
从零做起，始终坚持单一品牌操作
1992年，不到20岁的林国煌开始与人合伙从事瓷砖销售，彼时国内瓷砖品类少、花色单调，但完全处于卖方市场，生意相对较好。林国煌也在此后多年的经营中，积累了丰厚的瓷砖知识和销售经验。
2006年，与人合伙经营着国内某知名品牌的林国煌，因发展规划分歧与合伙人分开，准备寻找新品牌另起炉灶重新做起。彼时新疆消费水平偏低，瓷砖市场以中低端产品批发为主，市场对品牌瓷砖的需求还不突出，当地有影响力的知名品牌更是寥寥无几。但多年的从业经验告诉林国煌，只有做品牌才有更大的发展空间，才是长久之计，因此坚定了走品牌化路线的决心。
经多方寻找和比较，最终选择了萨米特瓷砖。彼时的萨米特，是一个成立仅6年的年轻品牌，还没有今天享誉全国的品牌知名度和影响力，尤其在幅员辽阔，人口密度低的新疆，市场还在培育阶段。不过在林国煌看来，萨米特作为行业知名企业新明珠集团旗下品牌，有着强大的产能供应能力、稳定的产品品质和价格体系，厂家有明确的品牌战略规划，未来发展潜力不可限量。
双方一拍即合，林国煌成为萨米特瓷砖乌鲁木齐代理商，后又成为萨米特瓷砖新疆全域运营服务商。通过17年的苦心孤诣，目前林国煌已经在乌鲁木齐建立3家直营店，店面面积超1500平方米，无论从功能还是店面形象，都是当地较好的瓷砖店面之一。此外，在新疆多个市、州拓展了近20家分销门店。
立足零售，扎根家装，拓展工程
通过17年的经营，林国煌把萨米特做成当地市场的头部品牌，更是在总部的引导和帮扶下，提早布局，抢占多样化渠道。“立足零售、扎根家装、拓展工程”是林国煌对销售渠道的清晰规划。
零售，即通过直营店和分销店不断拓展零售市场，保持在高端零售渠道的稳定性，提升市场份额。林国煌始终坚信，零售对品牌商而言，是需求较稳定，价值较高的渠道。伴随新疆家装消费水平的提升，零售市场份额也在不断提升，成为新疆地区高端市场的主流品牌。
家装，十年前，家装市场竞争还没有今天这般激烈，林国煌和团队便介入家装渠道，开始与整装公司合作。凭借过硬的产品品质和贴心的团队服务，赢得了客户的信赖，并以点带面积累了一批稳定的整装公司合作商，这让新疆萨米特在家装行业屡屡暴雷的当前环境下，依然实现稳步增长。
工程，新疆萨米特在区域工程拓展上，先后参与了新疆超10个机场项目，以及多个政府、学校、会展中心等影响力的形象工程项目建设，得到了工程商的高度认可，在工程渠道积累了优质的合作商。
凭借这些项目在新疆打响名气后，同时得益于“一带一路”桥头堡的地缘优势，新疆萨米特成功成为安哥拉、赞比亚、也门、马里、坦桑尼亚等一批国家学校、住房、政府、图书馆援建项目瓷砖供应商。
通过新疆当地、援外项目工程的建设，萨米特在新疆的影响力不断提升。不过这一过程并不轻松，不同国家、不同地区、不同民族，对品类、花色要求不尽相同，这对供应商的产能、品质是很大的考验。不过萨米特瓷砖依靠集团公司优势，不仅在产品供应上提供了保障，同时专业的总部服务团队在招投标、产品展示上给予了新疆萨米特完善的服务和支持。
锚定目标争夺优势市场
当前，国内瓷砖市场需求受房地产形势直接影响急速下滑，大量经销商退出。但对林国煌而言，未来的市场依然有增长机会，尤其是新疆地区建设依然有很大的增长空间，但是需要付出更大的投入，积极求变。
林国煌对未来市场布局有着十分清晰的规划。
首先，坚定不移走高端单一品牌操作。萨米特瓷砖多年来在新疆形成的良好口碑，很大程度上来源于17年品牌代理商的稳定性，以及单一品牌在消费者心目中留下了深刻的印象，认可度高。
其次，面对日新月异产品和花色变化，十分考验经销商的选版、库存调整能力。新疆萨米特通过专业团队对消费大数据进行持续分析，挑选出最符合当地市场的产品，把库存情况做到优选。
再者，一线品牌近年来的渠道下沉也加剧了市场的内卷程度，面对复杂的市场变迁，林国煌始终坚持新疆萨米特必须走高端品牌路线，不在低端市场竞争，中高端市场寸步不让。因此，只能不断根据市场变化，加快迭代步伐，通过店面升级，及时调整产品结构，满足消费者需求。通过选择新媒体的网络平台、地方展会为线下引流，提高品牌知名度。
萨米特品牌总部团队的稳定性和专业性，也让林国煌感到信心十足。萨米特总部坚持每个月为新疆萨米特提供产品展示、销售培训、投标协助等支持，还不定期组织游学会、优秀店面分享等活动，让经销商走出去学习先进经验，对提升经营水平起到了不小的作用。
林国煌认为，作为经销商，供需矛盾、行业内卷的大环境只能坦然面对，加大营销投入，不冒进，平稳发展，进一步提升品牌在当地的知名度和市场占有率才是当前关键的工作。 （陶鑫）
