2023年的双11大促一如既往地硝烟味十足。这次，身在家居行业的慕思股份也因为“辛巴直播卖货事件”全网“火”了一把。

辛巴带货慕思床垫，以4980元的补贴价格销售原本定价2万元区间的慕思床垫套装，2小时带来20万张的订单，用预估总额10亿元的销售额引爆直播界。然而辛巴方声称：低价促销似乎导致慕思的渠道代理商颇为不满，慕思紧急暂停合作。

作为一位经营了20年慕思品牌的经销商张帮够，他是如何看待这次事件？在他们眼中，慕思到底又是怎样的一个品牌？

亲历品牌每一个阶段

“佛山顺德区罗浮宫专卖店是慕思在全国开设的第三个分店。从2004年到现在，已经有20年了。”

张帮够是一位健谈而务实的经销商。虽然是慕思经销商中的元老级人物，但他仍旧保持着十几年如一日的亲力亲为，和门店一线销售团队一致的真诚、专业态度，也折射出他能成为慕思老经销商的实力所在。

对于经营慕思品牌的过去，张帮够历历在目。他加入慕思创业初始，国内睡眠行业可谓名不见经传，家具领域几乎没有人看好睡眠品类，睡眠专卖店并不像现在这样遍地开花，品牌规模处于萌芽期。

彼时，民众对睡眠的概念也非常模糊，大多数人停留在“买床送床垫”的消费思维上，身在一线的经销商必须与消费者沟通，让他们认识到睡眠的重要性。张帮够在创业初期就因为市场渗透率低、缺乏经验，而面临许多困难，但在这期间，慕思在产品、技术和销售等方面已经开始为经销商们给予资源支持。

张帮够深切记得，在2011年睡眠产品单一的市场上，慕思就开始将全球各地的排骨架、凝胶枕等优秀产品和材料纳入健康睡眠体系，用综合性的解决方案，彻底改变了睡眠领域的“生态系统”。

“慕思是率先提出‘健康睡眠系统’概念的公司，将健康睡眠要素充分融入产品矩阵中，不拘泥于某一种特定产品。我们也通过多年的努力和与消费者的互动，逐渐提高了人们对睡眠的认知，成功树立了品牌形象，让很多国人和国际友人都用上了健康睡眠产品。”

在他看来，慕思股份之所以能迅速崭露头角，甚至成为行业领导者，关键在于它明确了自己的目标，即整合全球优秀的资源、满足消费者的睡眠需求，还帮助了数千家经销商加速产品创新和市场推广的速度，拓宽了资源整合的广度。“这就是我们在C端市场胜出的关键因素。”

慕思经销商早已“上线”

作为高端床垫品牌，慕思早年以线下销售为主。而品牌带动经销商发起线上电商营销，起于2020年疫情初期，并在当年取得一定效果。

彼时，线下卖场人流降至冰点，慕思团队迅速组建专门给门店做O2O引流的团队，与经销商建立微店、微商城体系，用10天的时间将全部产品更新上线；随之而来的微信社群活动、全国直播爆破……慕思每一个保持线上增长的营销手段，都让张帮够等全国慕思经销商摆脱寒冬。仅2021年上半年，慕思跟经销商们联合组织了3场全国性直播，实现了15万+订单。

对于这次辛巴直播带货事件引发的“线上线下矛盾”，张帮够认为，“需要辩证地看待。”他打比方道：线上销售就像日常饮食中的“预制菜”，线下销售则类似于高端餐厅，预制快餐和高级餐厅在价格、品质和服务上都有很大的差异，不能简单地将它们进行简单的对等比较。

同样地，慕思的多元化渠道发展至今，已经能打造出线上、线下两条产品线，覆盖不同的价格段、消费人群和场景。并且，家居消费对场景体验始终有着强依赖，线上销售无法完全替代线下，而有了线上的引流、线下具体的售前售中售后服务，消费者的体验感才是完整的。

因此，在张帮够看来，人们既不能将两种渠道的产品混为一谈，也不能简单地把线上线下的经销商二元对立。家居经销商应当以立体思维看待问题，充分发挥线上线下各自的优势，线上营销对于他们而言并非“洪水猛兽”。

诚然，张帮够没有将线上流量作为经营的阻碍，在和慕思的合作中，他与时俱进，已把自己的抖音号运营起来，并通过直播、小视频、社群等电商渠道进行营销，为线下门店引流。对于最近的直播带货事件，张帮够觉得它反而体现了慕思品牌在广大消费者心中的知名度和认同感，这意味着其实有大量的潜在客户，可以引导过来门店感受比线上更丰富的服务体验。

“跑得快，耳边只剩风声”

慕思的布局速度已经超过很多软体家具企业。慕思股份发布的2023上半年财报显示，公司已建成以“经销为主，直营、直供、电商等多种渠道并存”的，覆盖全国的多元化、全渠道销售网络体系，该公司通过自营及经销渠道，开拓线下专卖店5700余家。

在不断完善线下终端销售网络的同时，慕思也通过天猫、京东、抖音等知名电商平台开展线上销售，为消费者提供立体式的消费体验，推动线上和线下业务的快速发展。

“在家具领域，慕思对经销商的赋能力度超过了绝大部分的家具制造企业，培养了很多专注健康睡眠的品牌和人才，是家居界又一所‘黄埔军校’。”

张帮够表示，慕思之所以能快速发展，离开不了一群战斗力强大的经销商团队，他们将一线信息反馈给总部，总部便及时合理调整方向；慕思的经销商委员会也有助于慕思快速、准确地做出决策。此外，针对这次事件，慕思内部相应安排了特定补贴，助力经销商冲刺年底促销季。

让他欣慰的是，慕思总部与经销商之间的合作多年以来始终紧密，建立了深度的信任关系，总部也鼓励经销商之间的团结合作，在新零售时代不抛下、也不打压经销商团队，品牌与经销商之间协作共赢，未来也愿意继续为经销商提供更多资源和支持，以促进共同发展。

据了解，慕思正在推进店面升级计划，在2023年底到2024年底之间进行店态升级，在这个过程中，慕思在产品研发、销售上也会继续为经销商提供大力支持。

“跑得慢，耳边都是闲言碎语；跑得快，耳边就只有风声，才能看到风向。”张帮够说，在家居实体卖场遭遇寒流的环境里，继续跟着品牌方一起“携手共赢，实干兴邦”，才是他和千千万万门店经营者应该坚守的信条。 （齐度）