在大环境偏弱的情况下，上半年家居企业的业绩不算亮眼，140家上市企业中，仅不足三成企业实现营收和净利双增长。
家居行业持续承压，主要是因为需求释放不足，这也是导致家居企业内卷越来越严重的原因之一。近期多家企业纷纷降低加盟门槛，甚至推出“零加盟费”政策，只为找到新的渠道增量。那么，家居行业渠道争夺战究竟有哪些新动向呢？
业绩承压，多元化渠道交锋加剧
当前，家居行业机遇与挑战并存，家居企业都在努力寻找破局机会，“出海”则成为了业内的新趋势，不仅原本就经营外贸业务的企业加快了出海步伐，各大内销龙头也出海寻求增长新动能。
去年以来，志邦家居通过“海外零售店+工程配套”的方式布局东南亚市场；尚品宅配以Sunpina品牌在中东、东南亚、非洲等地区积极招商；索菲亚在越南胡志明市开设了高端定制体验馆……但从各企业的业绩来看，定制家居出海虽然为企业挖掘了新增量，但仍处于成长阶段。
前几年，在地产红利的加持下，国内定制家居市场快速发展，再加上对海外市场文化、消费习惯的不了解，以及要将整个产业链“打包”出海的难度，使得定制企业一直未有迈大步出海。
当前各家居企业大多沿着大家居、旧房新改这两个方向在转型，在这过程中短兵相接掀起了整装价格战、实木多层板大战。而价格战终究不是长久之计，多元化渠道才是正解。
瞄准下沉市场，打响“招商战”
在海外扩张、进军整装、强化旧改之外，家居企业还都盯上了下沉市场，开启了“招商大战”。
头部家居定制企业的“抢商大战”，从降低加盟门槛开始。欧派、索菲亚、尚品宅配都不约而同的推出了“开店仅需100平方米，30万元投资”的招商政策，加盟费低至“零门槛”。欧派还推出了七大政策赋能全国各地的经销商，旗下欧铂丽表示150平方米起就能做全案大家居；索菲亚则推出共创事业合伙人模式，强调0加盟费，店面100平方米起，30万元即可开店。皮阿诺提出“零投入做轻高定”创富加盟政策，配合总部流量+赋能团队，助力新商快速建店、无忧开业。尚品宅配则推出“9城500店”的青年创业筑梦计划，让直营大店与加盟店共享物流、共享安装、共享售后，建立AI（人工智能）设计工厂充当云端虚拟设计中心，店面则负责承接需求和落地服务。
以往，加盟费一直是经销商入门的重要门槛，欧派、索菲亚等头部品牌的加盟费普遍在数十万元到百万元不等，具体费用取决于加盟的具体品类、店面规模、地理位置等因素。
一直以来做家居渠道都不是一件容易的事，除了加盟费以外，加盟商还需要准备一笔启动资金。公开资料显示，欧派全屋定制加盟条件包括：合作验资、单店加盟费、保证金、装修费、商标授权许可费、收银系统费和前期进货费等。以前期验资为例，有业内人士透露二三线城市的验资门槛普遍在百万以上，跨过了这个门槛才好谈合作。另外装修费也是一笔不菲的投入，一些头部有实力的经销商可能会花一两百万甚至五百万来装修。在家居市场“红利滚滚”的时候，区域有实力的经销商自然给得起这笔费用，但在当前的市场环境下，如果还想按照以往的加盟标准来招商，恐怕只会“门庭冷落”。
所以，降低招商门槛，其实也是家居企业应对市场变化的策略。首先，推出轻资产、轻运营的招商方案，能够进一步减轻加盟商的负担，并大大缩短加盟店的启动周期；其次，降低招商门槛能够帮助品牌商加速扩大经销商规模。按照以往的经验，从加盟费到装修费到店面租金等，数百平米以上的大店动辄便需要数百万乃至千万的启动资金。但“大店”其实并不适用于所有市场，特别是四五线的下沉渠道，小店规模已足以应付当地需求，还能做到更灵活调整品类、店面和选址等。
目前来看，在大卖场门店缩减的同时，也有不少家居品牌选择“小店模式”抢占下沉市场。箭牌家居表示，深入下沉到社区和乡镇家装领域是未来持续的方向；东鹏则带来了鹏住社区小店、鹰牌陶瓷的鹰牌小店以及筑美家居的20平方米社区店。
当然，“低门槛”并不是真的“零门槛”。以索菲亚的合伙人模式为例，有业内人士表示，目前其面向的加盟对象主要包括中小品牌的优秀定制经销商、定制行业的精英人才、当地有较大流量的建材经销商、装修公司等。这部分目标加盟商可以称得上是自带资源，创业成功的概率也会大大增加，品牌商降低加盟门槛，相对于为行业人才抛出的“橄榄枝”，日后的回报才更值得期待。
目前来看，“招商战”能为品牌商增加多少新增量还不可知，但已经开始“让利于民”。当经销商能够以更低成本启动门店，节省下来的加盟费和运营成本，就有可能用于推广促销，消费者就有机会通过更便捷的采购渠道，获得更高性价比的家居产品。
本质上，降低招商门槛也是“价格战”的一种体现。
降低加盟门槛的利与弊
对经销商来说，当前整个消费市场基本上都已处于“买方市场”。只要有启动资金，想找到一个招经销商的知名品牌并不难，在这样的背景下，如何筛选适合自己的品牌商，让加盟生意能长久做下来才是关键。
纵观家居行业的发展，品牌商与经销商之间本就是利益与矛盾的共同体，有合作愉快共同赚钱的时候，但当双方利益点相悖，也有闹红脸的时候。
那么，如此多的家居品牌商都主动降低加盟门槛，这是要割经销商的“韭菜”吗？
应该说降低招商门槛无论对品牌商和经销商来说，都是一次全新的尝试。一旦选择模式入局家居行业，双方都需要做出一定的让步，也将获得一定的红利。家居品牌商能够通过降低招商门槛，加快拓展渠道规模，并通过“小店模式”加速渗透至下沉市场。但通过加盟模式收取的加盟费、建店装修费将会减少，同时也可能面临加盟商素质参差不齐的问题。过去两年，经销商跑路，品牌商“兜底”的新闻并不鲜见。
而经销商虽然能够低成本开店，但这终归也是一门生意，如果没有足够的实力和经验，也有可能经营不下去。事实上，大部分家居企业每年都会优化经销商，比例在5%-10%左右。
由此可见，“零加盟费”到底是不是坑，核心并不在政策本身，而是品牌商与经销商能否共同经营好这一模式。首先，品牌商要与经销商资源共享，为经销商更多赋能。为他们提供可持续发展的有力保障，同时也要加强对准入经销商的审核，以防对市场现有渠道造成混乱。其次，意向加盟者也要理性选择加盟品牌。仔细审查加盟条款，以防陷入加盟后的经营困境，最大限度确保自身的利益得到保障。同时也要对市场进行深入分析，并非所有家居品类都适合“小店模式”。比如更强调现场体验的寝具、软体家具，又或者是需要有足够线下展示空间的陶瓷产品，小店模式是否适合自己，还取决于经销商自身资源、经营模式等。最后，加盟经销商可能要做好长线经营准备。虽然当前的加盟门槛不高，但任何生意都需要用心经营，想要一蹴而就恐怕难以成功。
总体来看，“零加盟费”的出现对家居行业而言，也是一次难得的渠道创新。家居行业本质就是渠道驱动，渠道构成越均衡，企业经营发展越安全，从这个角度来看，渠道革新对行业来说也是二次发展的“新机会”。
随着整装和旧改成为家居行业发展的新动力，行业发展将更加注重精细化运营和渠道下沉，家居企业也该提前适应市场变化，找到留住消费者的经销商的“新手段”，才能更好穿越周期。（楷楷）
