当定制家居行业深陷“价格战”与“同质化”困局，突围之路何在？广东顶固集创家居股份有限公司（以下简称顶固）管理团队给出了一个响亮的答案——差异化战略。以竹与木为创新突破口，顶固不仅实现了从整家定制向高端定制的跃升，更在产品、服务、渠道、制造等维度构建起独特竞争力。

破局之匙：产品+服务双差异化

问：行业竞争焦灼，顶固的战略路线是什么？

辛兆龙（顶固董事长）：行业无非两种战略，成本领先和差异化。在成本领先方面，与那些实力雄厚的企业相比，我们难以硬拼。所以我们选择差异化战略，走两条路线：

一是产品差异化。我始终认为产品为王，产品一定不是炫技，真正洞察消费者的需求至关重要。消费者要的不是699元、799元的价格PK，而是699元能带来什么？即我能提供的东西比消费者预期要更多一点点，这就是一个品牌的成功。比如顶固之前推的竹香板、高定工艺普惠价，到现在把天然木皮和竹香板结合，沉淀了七八个月，解决无数问题才推出，让消费者用一半甚至更低价格去体验到实木触感和视觉。

二是服务差异化。那天跟几个朋友聊天，发现几乎没有任何人在家装过程中是愉快的。做好产品是最起码的要求，现在定制产品已从无到有、从有到优、从优到特，大部分不愉快产生在服务。所以我们推出《轻高定落地白皮书》，从设计、导购、生产、物流、安装到售后等全流程标准化服务，解决行业通病。

问：您想把顶固打造成什么样的企业？

辛兆龙：从小处说，聚焦产品，为消费者提供美好的家居生活。大处说，我们想做像熊猫一样的企业——寿命长、被人爱戴和尊重。顶固也希望做受人尊重的企业，从优秀做到顶尖。我们可以不做500强，但要做500年，持续稳定地把我们对家居、消费者的热爱触达终端。

设计升维——从材料堆砌到情绪满足

问：顶固对高端的定义是什么？顶固区分于其他的定制品牌的最大特质是什么？

但咸熙（顶固高端定制总经理）：“高端”并非堆砌昂贵材料。而是指房子装完后，舒适到让消费者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。这是一种回归自然本真、回归内心的感受，是设计将各种元素组合后呈现的自然之美和舒适感，满足的是深层的情绪价值。

顶固是最能帮助设计师完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材质应用的专业性：很多企业只精于单一材质（如实木或板式），顶固则板式、实木、五金金属、亚克力、皮纹等所有材质混合运用都非常专业。这使我们能真正助力经销商和设计师实现方案落地。

问：升级高端定制后，对渠道端有何影响、变化？

但咸熙：渠道上，我们针对不同能力的经销商提供支持：对获客强但缺好产品的，顶固产品能帮他们完美落地方案；对能力弱的，我们有“金保姆”服务助其成长。总部增设了设计院（专攻百万大单）和设计部（支持中小单），终端还有“5+1”服务小组，辅以《顶固轻高定落地白皮书》，共同提升落地能力。

智造进化 “蜘蛛网”织就高效交付率

问：顶固智慧工厂一直是行业标杆，转型高端定制时，制造端做了哪些调整？

刘红波（顶固高端定制运营总经理）：为适应市场变化，2024-2025年我们重点做了以下调整：

一是提升自产配套率。投入巨资新建门的生产线，确保柜体、门板花色全配套，门墙柜配套率从不足30%拉到80%以上。二是加强新工艺、新材料的研究。如针对圆弧、曲面、格栅、骨骼门等流行工艺，引进了曲面模压、高频折弯等高端设备或建立特殊生产线。包括今年主打的天然木皮，我们采用意式涂装的工艺。意式涂装真实展现木质的天然纹理，而且价格接近板式产品，对经销商起到了很大的鼓舞。三是抽调技术骨干成立“特线技师”团队，攻坚技术瓶颈。

问：顶固如何保证高端定制的落地交付品质？

刘红波：目前通过制造升级（产线、工艺、材料）、深度数字化协同（设计到生产直通），以及供应链与生产管理的“蜘蛛网”式高效联动，基本上准交率达95%以上。如供应链协同上，我们建立四通八达的“蜘蛛网”模式，将生产、供应商、仓储、进度管理等系统数据完全打通，订单数据实时共享给供应商，使其能备货式生产，大幅缩短交期。

此外，我们已经把圆弧、骨骼门、曲面等特殊工艺，包括门全部导入设计系统，并跟设备、生产线直接衔接，全面打通，让产品尽量的标准化，减少加工偏差，设计师画图可直接调用，设计周期从4～6天压缩至半小时，客户体验大幅提升，客诉率降低。

坚持用原创产品穿透消费端

问：顶固的产品设计理念和决策依据是什么？

蒋巍（顶固高端定制产品总监）：顶固视产品开发是第一生产力。设计理念的锚点很关键，你瞄准的方向就是你的生长方向。我们认为东方极简美学是未来十年的生长方向，近几年设计聚焦以及展会都是落在东方当代美学上，以东方形态的产品呈现，又融合了世界性的元素，我们会发现这个风格非常出彩，它的粘力会更加有穿透性，满足不同年龄层需求。

实施上，我们构建“工艺－设计－生产”铁三角关系。坚持工艺先行，这决定我下一步如何下笔会更快速，这大幅提升开发效率，周期从常规的7～8个月缩短至3～4个月。为什么这样去做，应对市场竞争的“既要、又要、还要”，这源于市场“既要、又要、还要”的竞争压力，倒逼我们步伐既快又准，才能让经销商大卖、消费者大赞。

实际上这对顶固的产品团队、研发团队要求非常高，但对于市场的捕捉力早已融入我们的企业基因，因此团队这么多年配合下来，还是很优秀。

问：您倡导行业也要注重创新差异化吗？

蒋巍：非常必要。当前市场焦灼，产品力不足难获好反馈。顶固很专注做产品，我们一直推崇原创与有效二创。产品是在外打仗的“武器”，研发是“兵工厂”，必须加速造出更好的武器以保持竞争力。

我们同时讲究平衡创新的成本。例如顶固近期新推出的竹香板贴木皮产品，是通过对传统涂装方式和施工工艺进行了工业化改良，从源头控制成本，让更多消费者受益。我们也探索工业化与手工的简化结合，确保量产下的完整交付。

国内竞争内卷把产品品质、设计等提升到全新高度，形成了强大的中国力量，足以在全世界去进行竞争。这对中国定制家居行业是极好推动。我们也希望更多企业投入创新与差异化，做出有力量、有温度的产品。 （新浪）