◆中信建投首席分析师花小伟：

零售和整装将成为装企发展的驱动力

花小伟从专业的角度解读疫情后房地产政策与家装行业趋势。他表示，受疫情影响，预计我国2020年第一季度 GDP增长存在压力，但从2019年12月开始，房地产销售面积有所回升，房地产商选择新开工的面积同比增长8.5%；同时，房地产开发投资完成额呈现喜人的增长；2019年全年房地产开发投资完成额同比增长9.9%。他用一组数据表明，我国家居行业与房地产行业有较强的相关性，受房地产驱动影响，家居行业存在1~2年的滞后，家居行业的下游需求主要来自新购商品房和存量房的装修翻新的居民以及房地产企业。

为缓冲疫情影响，2020年一季度大量城市放开房地产管制，采用购房补贴、延期缴纳土地金、降低公积金贷款首付比例等房市利好政策。《华夏时报》2月22日报道，河南驻马店出台了房地产新政，公积金贷款首付比例下调为20%，购房有补助。2月28日，中国网财经报道称，2月以来已经有十多个城市出台了延期缴税、延期缴纳土地出让金、要求金融机构不得盲目抽贷断贷等举措，为房企缓解资金压力。花小伟认为，这些政策举措或将加速精装房推广，零售和整装将成为装企发展的两大驱动力。“一方面，家居龙头企业的渠道逐渐转向多品类的融合，从而实现家具和家装的一体化，打造全方位的线下门店，例如欧派2018年报显示，线下门店达到6700家；另一方面，家居龙头企业逐渐采取‘互联网+’的新模式，通过在线咨询、3D设计等服务增加消费者体验，通过信息云端传输提高经营效率。”在花小伟看来，与家电龙头企业占据行业70%以上份额、格局相对稳定相比，家居、家装企业还有机会通过精细化管理、个人努力等赢得更多的市场份额。

“但是5~10年后，当精装房比例达到60%以上，竞争将更加激烈。”花小伟预测，未来家装企业的竞争将更加激烈。

◆思和咨询创始人唐磊：

疫情给装企带来的三个机遇

唐磊认为，疫情既是危机，又是机会。

“危机之下，将诞生新的机遇。”与花小伟从整个房地产宏观角度分析不同，唐磊更加关注疫情下中国家装企业的逆势生存的方法。面对危机有的企业不断收缩，有的企业却开始“弯道超车”。疫情发生后，很多企业已经提前布局，通过线上直播、线上拓客的方式，形成新一轮浪潮。如TATA木门，在疫情期间线上交易数据同比超过去年“双11”，取得了喜人的成绩。

唐磊认为，疫情给装企带来三个机遇，供应链关系、消费者需求和营销增长模式的重构。在供应链关系方面，装企要和上游供应商完成全面的数字化转型，同时装企要和产业链上下游形成良好的共生关系，在研发、生产、供应、销售、服务等方面全面重构；在消费者需求方面，疫情后将有65%的消费者有改善型需求，消费体验方式逐渐线上化，家居消费从“人找货”到“货找人”，消费者在哪里，企业就应该深入到哪里；在营销增长模式方面，原来家装企业的“三板斧”大展厅、大广告和人海战术三种获客手段，现在都不灵了，为了降本增效，装企必须重构营销方式。

如何利用好这三个机遇？唐磊认为，即使没有新冠肺炎疫情，装企的转型升级也刻不容缓，要通过裂变式推广、裂变式转化和裂变式口碑三个方法助力装企转型升级。“线上可以完成推广、推介、锁客，线下再完成体验、交付，新营销就是线上、线下结合。”唐磊以恒大举例，恒大实施“网上购房”仅3天，客户认购房屋47540套，总价值580亿元，其中认购最多的一个楼盘达到870套。“随着5G时代的到来，也许直播将成为家居行业新营销的风口”。

◆北京梵客家装CEO李静：

“恋爱式”线上谈单法

谈恋爱也能赚钱？李静分享了他独创的“恋爱式”线上谈单法。

“以前坐在展厅谈，现在坐在电脑前谈。”李静感慨，随着线上直播的火热，2003年“非典”期间进入家装行业、从互联网营销做起的他，明显感觉到营销方式的变化。为了增强与客户的联系，李静发明了恋爱式线上谈单法。

谈恋爱分为几步？想必很多人都知道，从两人初识到鼓起勇气约会，再到第一次牵手、第一次拥抱、第一次接吻，最后两人步入婚姻的殿堂，恋爱的过程也就完成。李静认为，客服人员线上谈单的过程也是如此，装企通过土巴兔、齐家网等第三方平台获客，相当于通过媒婆结识对象，只不过认识的过程变成派单的过程。到了约会的时机，就需要装企建一个微信群，与客户实时互动，了解客户的需求。当双方通过约会有进一步发展的意向时，客户就会交付首个小定金，通过不断地沟通方案，再交大定金，之后客户就会签单。结婚就是装企开工的过程，但结婚不代表双方能白头偕老，最终是离婚还是幸福，要看装企的实际交付能力。“其实这个过程就是把客户当作心目中的‘女神’，当作最喜欢的明星，想方设法为他（她）满足任何的需求，打动客户。”李静笑称，如果装企没有和客户约会、看电影、吃饭的过程，就直接和客户“表白”，那是不可能的。

值得一提的是，“恋爱式”线上谈单法的效果显著，仅2月梵客家装就收到了700个一万元以下的小订单、350个一万元以上的大订单。

◆派的门总经理谭萍：

极速交付保障装企复工

疫情之下，厂商复工延期，装企交付成难题。为助力装企复工，派的门推出极速交付服务。“我们将交付工期从25天缩短到18天，仅6个小时就能完成测量。”“18”“6”这两个数字，是谭萍为装企省心的秘诀。

谭萍表示，从下单开始6小时内，派的门将派人上门提供测量服务，为接下来的交付极速开局。18天交付同样也是派的门为实现极速交付所做的升级。“派的门的母公司TATA木门的二十多个工厂，已经有序复工，各个城市的工人整装待发，做好了‘零利润’也要保障供应的准备。”谭萍称，从营销、设计、施工到售后，派的门的整个团队将以更高效，更快速的服务，配合装企应战极速交付。

“近者悦，远者来。”谭萍希望派的门已有的装企客户能够满意，同时让更多装企客户能够通过这次直播与派的门合作，共渡难关。

谭萍引用TATA木门创始人吴晨曦的一句话，表达与装企“共生”的理念，“一个企业的成功一定离不开两种内在力量：一是自强不息的积极态度，二是厚德载物的善良态度。只有这两种力量的作用下，企业才会临危不乱、不断创新，从而生生不息。”

（孔文燮）

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