2020年开年以来的疫情冲击，致使很多家居家装企业的营销计划被打乱，比如往年普遍都会搞的“开门红”“3.15”等营销活动。不过，这些活动并没有停，而是都拉到了线上，销售人员还是在努力促成订单，除了社群，就是直播。据不完全统计，目前少说也有几百家工厂在搞直播营销，比如顾家家居、欧派家居、蒙娜丽莎瓷砖、尚品宅配、金牌厨柜、奥普家居、好莱客、曲美、红星美凯龙、居然之家、志邦家居等，如果算上经销商、天猫店，还有各地卖场组织的直播，这个数量少说也有几千家。笔者以为，直播营销表面热闹，但真正考验的是背后功夫。

从直播营销的战果来看，部分企业晒出的成绩单是诱人的，比如尚品宅配一场5小时直播，770多万人观看，成交定金13919笔；金牌厨柜2天8小时的直播抢工厂，观众300多万，订单10.2万个；奥华直播抢工厂，20多万人观看，1.2万单；居然之家三天时间，在天猫上组织了1045场直播，近70万人次观看，引导成交订单近1500笔……但我们也看到，晒出战果的企业毕竟是少数，可能不到20%的比例，大部分企业是没有晒成绩的。

其实，在大多数企业的营销计划里，直播与社群一样，都是最后“爆破”的一个工具，并不是决定成败的因素。它前面还会经历导购人员的蓄客、私下沟通，再邀请到社群、邀请看直播等过程。大多数功夫都在私底下去做，都是各地经销商、门店导购在抓流量，比如各地导购要想办法邀约意向客户，要把手上的客户线索都要充分挖掘，吸引到社群里，邀请看直播。

如果导购自己能私底下就促成交易，一般就不用邀请进大群，也不用邀请看直播。这是一部分很重要，也很精准的流量。从中会转化一部分。其中一部分流量，是大量转发分享后，吸引来的人。比如通过有奖转发、有奖集赞等激励措施，想办法吸引发动尽可能多的人，去转发直播活动链接，最终可能吸引一部分人进来观看，包括转化成意向客户。比如：小区业主凭借抖音视频、快手视频、朋友圈截图等，到店里能换购某些实用的家居产品；或转发集赞，满一定数量，可获得奖品。

还有一部分就是陌生客流，通过平台推荐、原有粉丝的积累、精彩有趣的作品等方式，吸引来的观看者。其中能转化多少，并不好把握。跟你的流量规模、流量价值，还有直播的吸引力都有关系。

这些功夫里面，很多都是在直播背后做的，可能要花一周时间，也可能半个月，才有可能确保一次活动的成功。所以，笔者认为，光靠直播，一个家居商家就想收割一些客户线索，可能性很小。一个关键的前提条件是，必须把比较精准的观看人次提升上去，要么平台推荐了你的作品或直播，要么之前就积累了一定数量的粉丝。而且还很考验主播的水平，有些人抱怨直播没效，短视频做不起来，其实一个根本原因就是，主播不够给力。对比分析认为，以前生意好，除了产品、服务等因素，就靠得力的销售。而现在，主播强了，你手上培养了几名主播式的销售，或者你自己就是这样的人才，同样可以把生意做起来。

像尚品宅配、好莱客、索菲亚等公司，有较强的号召力，通过抖音、快手等自媒体号打造短视频大号，圈到几十万几百万粉丝，确实有可能从中源源不断转化客户。但很多企业做不到这个水平，那线上直播的效果必然大打折扣了。