江西省会南昌市是一座英雄的城市，震惊中外的“八一”南昌起义，曾在这里穿透了历史的黑暗，铸就了炳耀千秋的红色传奇。历史、人文和故事，孕育了这座城市深厚的文化底蕴，而经济的快速发展和城市化进程的推进，也为这座英雄之城带来了无限机遇。在这里，多乐士经销商章伟标，凭借着敏锐的眼光与智慧，抓住发展机遇，恪守诚信为商之道，与城市发展同频共振。他坚信，做自己心中的英雄，向着正确的方向砥砺前行，梦想必将达成。

做不做事首先看行动

“我最大的压力，是从工程领域转向零售渠道的布局，这是全新的开始。”进入涂料行业摸爬滚打十多年以来，章伟标一直从事工程领域，2021年开始才真正踏入零售渠道。

“零售渠道相比工程渠道有点婆婆妈妈，零售每天都有做不完的事儿，但也很充实。”在章伟标看来，零售与工程是完全不同的两个概念。从客户群体来说，零售渠道面对的是千千万万的客户，每天都在跟大大小小的单。但从风险角度来说，零售有更快速地回款，能保证稳定的现金流。

“零售是一个‘细水长流’的生意，这个生意看似不那么大，但每天都有现金流，钱是‘握’在自己手上的，风险指数低。”章伟标说。

在动荡的市场中，资金是企业的“血液”。或许基于这种认知，章伟标决定开始深耕零售。他认为，一二线城市里，零售渠道将有重要的市场机会。零售主要是做存量房市场，比如老旧小区家居翻新、二手房装修，还有就是部分毛坯房业务。由于精装、整装、定制的推进，存量房带来的需求非常可观。同时，受近两年疫情、国家房住不炒、双碳目标等影响，人们对环保健康和美好生活的需求提升，让质量优名气大的品牌拥有更多的市场商机。

南昌的精装普及率还不高，涂料零售生意还有得做，必须抓紧一点做，早一点切入精装、整装渠道。章伟标正是看准了自己的目标和方向，特别热切地希望拿下多乐士南昌零售渠道，来充实和实现公司战略。

就在多乐士零售渠道还在考察章伟标经销能力时，看准目标的章伟标就已经“迫不及待”地出手了。

在南昌，司马庙建材大市场因其知名度和影响力被冠以省级建材市场，经营规模大、销售体量大、位置好的商铺是非常稀缺的资源，没有人脉商圈关系，可谓一铺难求。章伟标却做到了，当他将面积近一百平方米的司马庙建材大市场商铺租赁合同亮出来时，多乐士零售渠道被章伟标的满满诚意打动。

“市场上很难再找到一个这么好的店面，既然已经租下来，如果不做多乐士，就要选择其他品牌，那不是就给多乐士增加了一个竞争对手。好多事情是这样的，做不做事首先看行动。”认准目标执意前行的章伟标，最终真正进入了多乐士南昌零售渠道。

成功进入多乐士零售渠道之后，章伟标又做了一件令人吃惊的决定：首单进货额300万元。几乎囊括多乐士零售渠道所有产品，目的是尽可能地让分销商、客户买到心仪的产品，保证竞争力。并且等所有货品到仓才开店做生意。章伟标说“我不打无准备之仗，所有准备工作都要做好，不能让客户等货。物流、人员，全都配齐，产品到了，服务跟上，我用最大的诚意来面对零售市场，我想我能做好。”

150个分销商的选择

章伟标办公桌上有一串小叶紫檀手串，珠子要比普通手串大上一倍，串珠木质细腻，纹理漂亮。

“这是用300年的老料做的。”章伟标介绍。这块料是他无意间淘来的，原料是一根凳子的凳腿，当时只是抱着试一试的心态，没想到还真淘到了宝。说到这里的时候，章伟标有些得意，“其实做生意也是这样，眼光和选择都很重要。”

章伟标非常庆幸选择了多乐士这样的国际性大品牌。他说：“做市场如同打仗，阵型很重要。多乐士一流的品质，就是我们开拓市场的枪炮弹药。”

有了好的弹药，就要占领市场了，挑战还在后面。如何成功地做好零售，章伟标给自己设定了目标：半年内，搭好100家以上的分销网点，整理市场上的窜货乱象，让所属区域市场尽快步入健康良性循环。

在涂料市场摸爬滚打了十多年的章伟标，凭借在当地行业内的影响力，如火如荼地开启了他的零售市场。“前三个月的利润持平甚至亏本，充分让利给分销商。虽然每个分销商的心态不一样，但追求利益的目标一样。前期我们就天天沟通，我宁愿把利润都让出去，甚至亏一些，也要先把他们聚拢到一起来，心往一处想，然后一起发力把生意做好。”

此外，章伟标还特别注重服务、仓储、物流、配送、涂刷一个都不能少。为了更好地服务零售客户，章伟标在黄金地段的店面旁边，又新增了一个仓库，让客户提货更方便。开拓市场时期也不限定条条框框，比如送货没有数量和金额要求，客户有需求就送货。章伟标解释说：“我们要先把事情做好，事情做好了，生意也就越做越好，这是一个良性循环的过程。”

章伟标还有个特别牛的地方，但凡遇到客户投诉或消费者的诉求，他总能在第一时间妥善解决。因为进入涂料行业比较早，他对产品的性能，包括一些施工常见问题，了解比较全面，所以在技术服务这一块，章伟标认为，自己身上有着与其他零售商不同的优势。“一是客户来到店里，跟我一聊，只要谈到技术上的东西，都觉得我这个老板还挺专业的。二是遇到顾客反映的问题，我们绝不拖泥带水，立即去现场实地了解情况。”快速的客诉处理，让章伟标的信誉度大大提高。

在开拓市场的过程中，章伟标很感激多乐士销售团队的“助攻”，可以说是帮助他开拓市场的锋兵利器。“特别是在帮助我们做渠道开发上，我们一起跑市场开拓渠道，每个月基本上开车行程都在3000公里左右。销售经理收集到的意向客户信息也会转给我们电话微信跟进。包括给我们分享经验，协助我们规划一些促销活动，帮助我们加快货物轮转。”多乐士团队的帮助给章伟标做好零售的底气。

4个月之后，章伟标的业绩让人吃惊：150多个分销商囊括怀中，市场窜货现象几乎泥牛入海。章伟标提前两个月达成了半年目标。

一个店、一条线、一个面

变幻诡谲的市场，无时不在考验企业家的驾驭能力。

这座已经有着二十多年历史的大型建材市场，虽然曾经门庭若市，但已不复当初繁华景象，这或许是国内大部分家居卖场经营状况的一个缩影。

章伟标介绍说：“现在上门的客户越来越少，门店流量下滑，是每个经销商都在面对的问题，我们自身也在积极通过线上渠道做一些引流。数字化时代已经来了，必须快速响应变化，才能跟上市场发展节奏。”

谈起数字化发展，章伟标对多乐士的一系列数字化工具深有体会。“我应该是全国第一个装DMS系统的经销商。”他骄傲地谈起，“在以往做生意，我可能只是通过以前的经验来做决策，但是这套系统是站在全国的高度来帮我们分析这些数据。公司会依据DMS的数据报告，做相应的数据分析以及下一步的改善措施，来帮助我确定下一步的工作方向和重点，极大地提高了经验效率。”

谈及未来，章伟标提出了9个字“一个店、一条线、一个面”。第一，做好一个店，把零售业务精耕细作，做深做透，再进行复制，未来的目标，是开更多的店。第二，搞好一条线，针对批发这一条线。把服务做得更好，把渠道网络建立得更全面。第三，打造一个面，通过零售批发平台，后续会更进一步开拓涂装服务、施工设计等。未来一定是往“服务商”的角色去转型的。

无论是做人，还是做企业，品质尤为重要。

在南昌涂料圈里，章伟标一直保持着较好的口碑。他的秘诀就是两个字——人品。

从小到大，父亲的教导深深地刻在章伟标脑海中——与人为善，吃亏是福。这是父亲的经商之道与做人之道。章伟标说，父亲是较早一批供销社的老人，在过去的风雨岁月中，一辈子最看不惯和痛恨的，就是假货和假冒伪劣。耳濡目染，正品、货真价实也是章伟标的人生底线。

对于公司经营，章伟标同样将“人品”放在了首位，“我觉得，在外面交际，一定是‘做事先做人’，如果做人做不好的话，我相信未来的路也是走不长远的，人品就是人生的一个通行证。”

实践其所信，励行其所知。凡事都要脚踏实地去做，不驰于空想，不骛于虚声，而惟以诚信的态度作踏实的功夫。以此态度做事，则功业可就。

（钟涂）