编者按：中国共产党第二十次全国代表大会是在全党全国各族人民迈上全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的关键时刻召开的一次十分重要的大会。二十大报告的内容非常丰富，为中国未来的国计民生发展指明了方向。本文拟谈谈二十大报告对建筑企业区域布局的启示。

一、国际市场布局

“必须完整、准确、全面贯彻新发展理念，坚持社会主义市场经济改革方向，坚持高水平对外开放，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”“推动共建 ‘一带一路’高质量发展”……

2020年4月，习近平总书记就提出要构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，之后在党的十九届五中全会等多个场合多次提到，本次党的二十大报告中又再次强调，可见国家对构建这一经济格局的重视。“国内大循环为主，国内国际双循环”决定了未来一定时期内中国经济发展的主体是国内市场，国际市场与国内市场起到相互促进的作用。

1.国际形势错综复杂

伴随着新冠肺炎疫情对全球经济带来的影响不断加深、民粹主义和逆全球化思潮冲击、单边主义与保护主义上升、地缘政治摩擦不断、地区政局不稳等全球因素的交织，国际环境正变得愈加错综复杂，这样的经济环境给中国企业的国际化布局带来了巨大的挑战，近几年中国企业的全球化进程明显受阻。

2.国际化布局困难重重

在这样的国际背景下，中国建筑企业的国际市场布局困难重重，并不是所有企业都具备国际化布局的条件。首先是国际化布局需要投入相当的资源，本企业是否具有相应的人力、财力；再者，国际形势的复杂多变使得国际化布局面临着巨大的风险，一旦失败，企业是否能够承担得起这样的损失。在当前的建筑业形势下，建筑企业之间竞争逐渐加剧，很多企业面临着如何活下去的生死考验，因此具备进行国际化布局的人力、财力、抗风险能力的企业并不多。

3.国际化布局需谨慎

对于已经进行国际化布局，具备一定的国际化业务管理基础的企业，在稳固现有国际市场的基础上，可进行适度的关联区域与关联业务的拓展，稳步扩大国际化业务规模；对于尚未进行国际化布局，不具备国际化业务管理基础的企业，可能以现在的国际局势来看，现阶段不是进行国际化布局的好时机，不建议轻易布局国际市场，除非企业有非常好的开展国际化市场的重大机遇，比如企业能够跟随自己的核心客户稳步开展国际化业务等；如果企业经过权衡，决心要进行国际化业务布局的话，最好是紧跟国家“一带一路”倡议，选择国家“一带一路”沿线上的国家进行布局，充分考虑各项风险，小心谨慎。

二、国内区域的选择

“推动西部大开发形成新格局，推动东北全面振兴取得新突破，促进中部地区加快崛起，鼓励东部地区加快推进现代化。支持革命老区、民族地区加快发展，加强边疆地区建设，推进兴边富民、稳边固边”“推进京津冀协同发展、长江经济带发展、长三角一体化发展，推动黄河流域生态保护和高质量发展。高标准、高质量建设雄安新区，推动成渝地区双城经济圈建设”“以城市群、都市圈为依托构建大中小城市协调发展格局，推进以县城为重要载体的城镇化建设”……

1.雄安新区建设的启发

2017年4月1日，中共中央、国务院印发通知，决定设立河北雄安新区。2018年4月，中共中央、国务院批复了《河北雄安新区规划纲要》。

2019年笔者为一家中建旗下的优秀号码公司提供战略规划咨询服务的时候，就建议这家公司依托北方分公司重点布局雄安新区，未来雄安新区会有大量的建设机会。当时这家企业也对雄安新区进行了调研与实地了解，得出的结论是雄安新区很少有项目落地，零星开展的几个项目也都是规模较小，需要企业带资施工的非优质项目，完全看不出雄安新区有什么重大的建设机遇。当时我们咨询组一再坚持要重点布局，因为雄安新区是国家的重大发展战略，项目落地少是因为时机未到，未来一定会有大量机会。

现在再去看雄安新区，已是塔吊林立、建设繁忙的景象，变化惊人。截至2021年底，雄安新区累计开工新建建筑面积2360万平方米，2022年新实施重点项目预计达到300多个。为什么雄安新区会有这样的变化？现在会涌现出大量的建设项目？因为雄安新区的建设是国家意志，是国家战略层面的考量，是国家重点投入资源的结果。

2.目标区域的选择

从雄安新区的建设可以得到启示，目标区域的选择需要认真研读国家的发展战略，党的二十大报告中提到的国家重点发展区域的内容，为建筑企业进行区域选择指明了方向。但是，国家重点发展、经济发达的区域，必然是各家建筑企业争相竞取的对象，竞争异常激烈，那目标区域究竟该如何选取？

在进行目标区域选择时，需要考虑两个因素：外部市场吸引力、内部进入可行性。简单来讲，就是要选择那些建筑业务市场空间比较大，企业又有能力在该市场竞争中取胜的区域。

分析外部市场吸引力时，需要考虑本区域的GDP及增速、固定资产投资额及增速、人口变迁情况、建筑业产值及增速、政策支持情况等前景指标，也需要考虑当地建筑企业数量、政府财政实力、地产调控政策、人才供给状况等风险指标，进而推断本区域未来的建筑业市场空间的大小、竞争的激烈程度、经营风险等，综合评判市场吸引力的大小；分析内部进入可行性时，需要考虑公司在当地的在建项目情况、公司总部及分公司总部所在地情况、社会资源掌握情况、市场竞争力大小情况等，综合评判进入可行性。

从外部市场吸引力来看，党的二十大报告中提到的长三角、珠三角、京津冀、成渝、长江中游等国家级城市群、重点都市圈是未来国家重点发展的区域，这些区域经济发展稳健，建筑业市场空间巨大。但是这些区域的市场竞争激烈程度超乎想象，这些区域是那些已经在当地深耕扎根、具备超强实力的大型建筑企业的战场，中小型企业很难进入，这些中小型企业退而求其次，选择区域级、地区及城市群，以及能与这些国家级城市群、重点都市圈形成协调发展格局的中小城市作为自己的目标区域市场可能是很好的选择。

三、目标区域的进入与深耕

“全面推进乡村振兴……坚持农业农村优先发展，坚持城乡融合发展，畅通城乡要素流动”“深入实施区域协调发展战略、区域重大战略、主体功能区战略、新型城镇化战略，优化重大生产力布局，构建优势互补、高质量发展的区域经济布局和国土空间体系”“构建全国统一大市场，深化要素市场化改革，建设高标准市场体系”……

目标区域选定之后，就需要集中兵力，打攻坚战。伴随国家提倡的全国统一大市场的构建，区域之间的壁垒与地方保护正在逐渐的弱化，这给建筑企业开拓外埠市场也带来了一定的契机，但是新市场的开拓与深耕仍然是困难重重，目标市场的拓展需要有相应的方法和策略。

1.助力当地的发展

党的二十大报告提出要深入实施区域协调发展战略，优化重大生产力布局，各区域优势互补。这就决定了全国各区域重点发展的产业不同，各区域有各区域的特色产业、重点发展产业，各区域未来重点建设的方向与特点不同。建筑企业选定目标区域后要重点研究当地的产业特色，解读本区域的未来发展规划，找准未来的建设方向。

建筑企业根据区域的发展规划，要打造助力当地发展的建设能力，比如产业园区的建设，企业是否具备相应类型产业园区规划建设的能力，如果不具备该如何进行能力的培养与提升；比如区域未来有大量的市政道桥建设，企业是否具备高质量建设市政道路桥梁的能力？企业需要重点思考自身当前所具有的产品类型与能力如何与区域未来的建设重点相匹配；比如政府在进行某一产业园区建设的时候缺少资金，对园区建设的规划设计与运营也不专业，那么企业是否具有投建营一体化的能力帮助政府解决痛点问题？这些都是企业需要思考和提升的地方，只有从客户的需求出发，解决客户的问题，能够真正为客户提供价值，助力当地的发展，才能够拿到优质项目，打入当地市场。

2.运用组织的力量

在进行目标区域拓展的时候，需要在当地进行布点，设置区域机构，配备专职的市场开拓人员。

从被动的角度来看，当地政府基于经济、税收、带动就业的考虑，一般会要求承接项目的公司在当地设置机构，因此满足政府的要求能够更顺利地承接到项目；从主动的角度来看，在当地设置机构，配备专职的人员有利于对当地市场的了解，常驻当地的市场经营人员能够集中精力，摸清楚当地的市场状况与环境，更方便地对接好、维护好当地各方关系，为项目的承接打下良好基础。

另外，采取领导片区责任制也是一种有效的开拓目标市场的方法，由指定的公司高层领导负责某一区域，负责与当地的目标客户高层对接，为当地的市场开拓站台，一些公司采取片区领导责任制的方式，在目标市场开拓方面取得了很好的成效。

3.运用体系的力量

目前的市场竞争异常激烈，传统的单打独斗、依靠个人能力的营销方式已经不太适应当前的市场状况，公司需要建立自己的市场营销体系，依靠体系的力量更好地开拓和深耕目标区域。

直白地说，体系就是做事有章法，市场营销体系包括市场营销的组织体系、区域深耕体系、客户分级与对接体系、项目开展模式体系、市场营销开展流程与方法体系、营销激励体系、营销人才培养与成长体系等。

比如项目开展模式体系，以EOD类项目为例，公司在首次开展EOD项目时是不熟悉、没有固定章法的，可能会走一些弯路，一旦有项目营销成功，说明过程中的开展方式是有效的，这时候就要对EOD类项目的营销开展方式进行总结提炼、复制推广。同样，ABO模式、F+EPC模式等类型的项目都可以进行总结提炼，形成企业自身的项目营销模式体系，后续类似的项目营销时就有据可依，营销的难度就会降低，成功的概率就会提高。

党的二十大报告凝聚了全党的智慧，从战略全局的角度科学谋划了未来一个时期党和国家事业发展的目标任务和大政方针，对国家的发展具有重大而深远的意义，建筑企业需要紧跟党和国家的战略路线与方针，认真研读党的二十大报告，从报告中寻找进行区域布局的方向、策略与方法。

作者单位：科思顿企业咨询管理（上海）有限公司